Le constructeur suédois vient d’ouvrir une concession au Maroc pour commercialiser les produits de sa filiale chinoise. En se positionnant sur le service après-vente, Volvo brigue le leadership à l’horizon 2014. Par Saîd Naoutai

Les engins sont fabriqués en Chine par la joint venture de Volvo et du constructeur local Shandong Lingong. Les prix varient entre 100 000 et 1 ?5 million de DH.

e groupe Volvo met le turbo pour renforcer sa présence au Maroc. Le géant suédois d’engins BTP et de solutions de transport vient de signer un contrat de concession avec un partenaire marocain, SBMH. Pas pour vendre les fameuses chargeuses et compacteurs signés Volvo mais pour commercialiser les engins de marque chinoise, SDLG.

L’enjeu est de taille pour le suédois qui se frotte les mains en constatant jour après jour la prolifération de grands chantiers au Royaume. L’objectif pour Volvo comme pour son partenaire kénitri spécialisé dans la mécanique générale est d’être leader sur le marché marocain.  Leur stratégie : mener une offensive auprès des petites et moyennes entreprises, d’abord au niveau de la région du Gharb où sont installés les ateliers SBMH, ensuite à l’échelle nationale. A en croire, Boujemaa Boudali, cogérant de SBMH, s’il est un point fort sur lequel SDLG sera imbattable c’est bien celui su service après-vente et l’entretien.

Objectif réalisable ? En tout cas, ce natif de la capitale du Gharb, Kénitra fait valoir sa carrière de brillant mécanicien. « Mon père était mécanicien et c’est de lui que je tiens ce métier. Je pense que SBMH développera bien comme il faut le service après-vente, car c’est sur ce crédo que nous allons pouvoir construire notre portefeuille client », se targue-t-il. Les deux partenaires sont donc décidés de devenir le numéro 1 au Maroc.

Du côté de Volvo, le message est on ne peut plus clair : « l’arrivée de la marque s’inscrit dans le cadre de la stratégie d’extension engagée par le groupe suédois depuis quelques années à travers le Royaume. Cette concession fait partie d’un plan biennal (2012-2014) dont l’objectif est de hisser SDLG au rang de première marque chinoise au Maroc en termes de ventes et de chiffres d’affaires. Il s’agit également d’en faire la marque la plus attractive et la plus profitable pour les entreprises du secteur », note le président de SDLG. Pour mener à bien sa mission et atteindre cet objectif, SBMH bénéficiera de l’appui technique et commercial de SDLG. C’est dire l’importance stratégique que représente la nouvelle plateforme inaugurée pour Volvo le 10 mai à Kénitra.

Selon le top management du groupe, SDLG entend capitaliser sur cette nouvelle concession pour tenir informée la clientèle marocaine de ses innovations en machinerie et assurer la meilleure prestation possible en phase avec ses besoins. « Nos machines SDLG ont démontré une fiabilité optimale dans plusieurs pays d’Asie, d’Afrique et d’Amérique latine. Leurs prix attractifs permettent aux entrepreneurs d’optimiser leurs productions avec les moindres coûts.

Une donnes non négligeable, qui leur assure une meilleure compétitivité et un accès plus facile aux marchés publics et privés », soutient le président, sourire aux lèvres. Si Boudali se refuse à révéler l’investissement qu’a nécessité cette concession, de premières indiscrétions font état de quelques dizaines de millions de dirhams. Rien que pour le parc actuel de SBMH qui compte une dizaine de chargeuses et compacteurs, Boudali assure avoir investi près de 6 millions de dirhams. Sans parler des autres engins (une douzaine) qui vont bientôt arriver.

A cela, il faut ajouter pas moins de trois millions de dirhams pour le stock en pièces de rechange. Pour Boudali, on ne badine surtout pas avec les pièces de rechange. Car, si SBMH veut s’assurer un meilleur positionnement par rapport à des concurrents du calibre de Caterpillar, il doit prendre soin de son département service après-vente, notamment l’entretien. Côté gains, Boudali est ambitieux. Déjà pour cette année, il table sur un chiffre d’affaires de 15 millions de dirhams. L’investissement en infrastructure et en ressources humaines sera rentabilisé d’ici 5 à 6 ans. Toutefois Boudali nuance : « il faut savoir que nous sommes un concessionnaire qui achète des machines pour les revendre. Du coup, les objectifs que nous sommes fixés avec le groupe Volvo dans le cadre du cahier des charges portent beaucoup plus sur le nombre d’engins vendus que sur une rentabilisation de l’investissement consenti ». D’ailleurs, précise-t-il, la rentabilisation de l’investissement en matériel ne rentre pas dans l’investissement en concession. Début prometteur pour SBMH. En inaugurant son show-room, la société a reçu deux juteuses commandes de la part de PME opérant dans le BTP. C’est d’ailleurs la cible principale du concessionnaire.

Et les gros clients du marché ? Pour Boudali, ils sont intéressants mais pas nécessaires, du moins dans une première phase. « Nos produits intéressent beaucoup plus les petites et moyennes entreprises que des géants du marché tel que l’OCP qui se procure de gros engins à capacité de production très importante. Cela dit, nous n’excluons pas un tel client », laisse-t-il entendre.

Des filiales en perspective

Le concessionnaire basé à Kénitra a des visées sur toutes les régions du pays. Il compte y créer, selon la concentration de ses ventes, des filiales spécialisées en service après-vente et en entretien des engins. Une stratégie clé que SBMH entend mettre en œuvre au fur et à mesure de son processus commercial. «  C’est en fonction de la concentration de nos ventes que nous allons orienter notre système d’implantation des filiales. Si par exemple, nous constatons que beaucoup de nos clients se situent dans le sud du Royaume, nous allons évidement ouvrir des ateliers là-bas., question d’être proches de nos partenaires et les accompagner de manière efficace », indique Boudali. Et pour mesurer cette concentration, SBMH a mis en place un système de localisation des engins vendus. Chaque vente permettra, en effet, à ses services commerciaux de collecter le maximum de données sur le client : la ville où il opère, le périmètre de ses chantiers, etc. Objectif, mieux le connaître, pour mieux le servir. D’ailleurs, ce n’est pas pour rien que le concessionnaire et son partenaire, Volvo, veulent se positionner voire même se distinguer sur le service après-vente. Un relais que devront assurer les ateliers mobiles de SBMH qui pourront aller sur les chantiers et procéder aux réparations nécessaires. Le concessionnaire prévoit éventuellement un engin de remplacement le temps de réparer celui en panne. A SBMH, les clients auront aussi la possibilité de louer des engins en fonction des travaux qu’ils veulent réaliser.